{"id":5225,"date":"2014-03-14T16:10:14","date_gmt":"2014-03-14T15:10:14","guid":{"rendered":"http:\/\/www.solucominsight.fr\/?p=5225"},"modified":"2020-01-02T10:55:55","modified_gmt":"2020-01-02T09:55:55","slug":"le-blues-du-directeur-dagence-bancaire-episode-2-les-difficultes-de-toujours","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.riskinsight-wavestone.com\/en\/2014\/03\/le-blues-du-directeur-dagence-bancaire-episode-2-les-difficultes-de-toujours\/","title":{"rendered":"Le blues du Directeur d\u2019agence bancaire \u2013 \u00e9pisode 2 : Les difficult\u00e9s de toujours"},"content":{"rendered":"

Comme \u00e9voqu\u00e9 pr\u00e9c\u00e9demment<\/em>, le m\u00e9tier de Directeur d\u2019agence ne fait plus envie<\/a>. Certes, le m\u00e9tier n\u2019a jamais \u00e9t\u00e9 facile, mais en contrepartie il y avait la respectabilit\u00e9, la consid\u00e9ration, l\u2019aura de la position \u00e9conomique et sociale. Le Directeur d\u2019agence est \u00e0 la t\u00eate d\u2019une implantation locale\u00a0et d\u2019une \u00e9quipe et comme ses homologues d\u2019autres secteurs commerciaux, il est confront\u00e9 aux difficult\u00e9s de \u00a0cette position.<\/em><\/p>\n

A la fois \u00ab\u00a0expert\u00a0\u00bb et manager<\/h2>\n

Manager de proximit\u00e9, le Directeur d\u2019agence est \u00ab le r\u00e9f\u00e9rent \u00bb de ses collaborateurs.<\/p>\n

Traditionnellement, de par son exp\u00e9rience, il conna\u00eet le m\u00e9tier. Il d\u00e9cide ou supervise les d\u00e9cisions de ses collaborateurs. Il est \u00e9galement responsable de la conformit\u00e9 et de la qualit\u00e9 des dossiers.<\/p>\n

En m\u00eame temps que cette position d\u2019expert, le Directeur d\u2019agence est \u00ab l\u2019animateur \u00bb de l\u2019activit\u00e9 et des r\u00e9sultats. Il met en avant les priorit\u00e9s, oriente la mise en \u0153uvre de ses directives, \u00e9value la performance et la capacit\u00e9 de ses collaborateurs. L\u2019\u00e9quilibre entre ces deux fonctions, expert et manager, change avec la taille de l\u2019agence.<\/p>\n

\"\"
R\u00e9partition du temps de travail du directeur d\u2019agence selon le nombre de collaborateurs de l\u2019agence (Source : Trend Consultants \u2013 Cabinet Solucom)<\/figcaption><\/figure>\n

\u00a0Une activit\u00e9 quotidienne morcel\u00e9e<\/h2>\n

Plus de vingt changements d\u2019activit\u00e9s au sein d\u2019une m\u00eame journ\u00e9e, c\u2019est le lot commun des Directeurs d\u2019agence. Lorsque l\u2019on \u00e9voque le changement d\u2019activit\u00e9, il ne s\u2019agit pas du passage d\u2019un dossier \u00e0 un autre. Ce dont il est question, c\u2019est passer du briefing de lancement de journ\u00e9e, \u00e0 la revue des paiements en suspens pour ensuite analyser un dossier de financement, puis rencontrer un prescripteur\u2026<\/p>\n

L\u2019organisation du temps, la hi\u00e9rarchisation des activit\u00e9s, la pratique syst\u00e9matique de la d\u00e9l\u00e9gation sont les solutions pour endiguer la dispersion des activit\u00e9s.<\/p>\n

Un flux d\u2019information en continu<\/h2>\n

Avant m\u00eame l\u2019internet et les mails, les Directeurs d\u2019agence recevaient quotidiennement des instructions, notes d\u2019information, alertes, qu\u2019ils devaient lire, classer, relayer, appliquer et mettre en \u0153uvre avec intelligence et discernement. Les facilit\u00e9s ouvertes par les nouvelles technologies ont multipli\u00e9 les occasions de communiquer. La bo\u00eete \u00e0 lettre \u00e9lectronique d\u2019un Directeur d\u2019agence accueille de vingt \u00e0 quarante messages quotidiens. La moiti\u00e9 d\u2019entre eux sont \u00ab pour information\u00a0\u00bb et dix pour cent comporte une pi\u00e8ce jointe. Renoncer \u00e0 tout savoir, \u00e0 conna\u00eetre le d\u00e9tail de toute chose est un choix n\u00e9cessaire.<\/p>\n

\u00a0Une promiscuit\u00e9 et un isolement pesants<\/h2>\n

Souvent le premier arriv\u00e9, fr\u00e9quemment le dernier parti, le Directeur d\u2019agence est \u00ab\u00a0 toujours l\u00e0 \u00bb. Tous les jours le \u00ab DA \u00bb est en contact avec ses collaborateurs, \u00absa porte est ouverte \u00bb sauf lorsqu\u2019il est \u00ab en rendez-vous \u00bb. Les cloisons vitr\u00e9es limitent l\u2019intimit\u00e9. Le DA est sous le regard de ses collaborateurs et fr\u00e9quemment sous le regard des clients. Le DA a besoin d\u2019\u00e9changer sur ses interrogations. La r\u00e9union de r\u00e9gion ou de secteur peut en \u00eatre l\u2019occasion. Peut, seulement si la hi\u00e9rarchie favorise ces \u00e9changes informels. Dans le pire des cas, le Directeur d\u2019agence n\u2019osera pas faire part de ses interrogations \u00e0 ses coll\u00e8gues, de crainte que ce ne soit \u00e9bruit\u00e9.<\/p>\n

A suivre…<\/p>\n

\n

<\/h2>\n

ZOOM \u2013 Typologie des Directeurs d\u2019agence<\/em><\/h2>\n

Les directeurs et directrices de points de vente expriment leur m\u00e9tier de mani\u00e8res diff\u00e9rentes selon la taille de l\u2019agence, sa localisation, l\u2019Enseigne o\u00f9 ils \u00e9voluent. Sur la base de nos retours d\u2019exp\u00e9rience nous avons identifi\u00e9 4 types. A chacun de se reconna\u00eetre\u00a0!<\/p>\n

Banquier local<\/h4>\n

Il se per\u00e7oit comme le repr\u00e9sentant de sa banque sur le territoire et dans le tissu \u00e9conomique local. Tr\u00e8s relationnel il est pr\u00e9sent dans les associations et aupr\u00e8s des personnalit\u00e9s. Il est invit\u00e9 aux inaugurations. Il sait dire les investissements auxquels lui et sa banque ont contribu\u00e9. Il pr\u00e9pare les rendez-vous en amont avec ses collaborateurs et va d\u00e9fendre personnellement les dossiers de son agence aupr\u00e8s du si\u00e8ge. Il est intraitable sur le respect des engagements clients, la courtoisie, la pr\u00e9sentation.<\/p>\n

Entrepreneur<\/h4>\n

Il a un projet pour son point de vente, une vision moyen-terme et conna\u00eet le chemin qui l\u2019am\u00e8nera \u00e0 la cible. En zone de croissance il s\u2019exprime en termes de conqu\u00eate, en zone stagnante ou en r\u00e9gression en termes de d\u00e9fense et renouvellement du fonds de commerce. Les objectifs individuels sont d\u00e9finis\/adapt\u00e9s pour atteindre cet objectif. Les r\u00e9sultats sont restitu\u00e9s au regard du projet Agence. Le DA a n\u00e9goci\u00e9 son projet avec sa hi\u00e9rarchie et en fait l\u2019objet des \u00e9changes avec celle-ci. Des tensions peuvent appara\u00eetre sur les campagnes produits lorsque celles-ci t\u00e9l\u00e9scopent les priorit\u00e9s agence.
\n<\/strong><\/p>\n

\n

Animateur de force de vente<\/h4>\n

Il a l\u2019\u0153il fix\u00e9 sur les objectifs et les r\u00e9sultats de ses vendeurs. Il consulte r\u00e9guli\u00e8rement les classements, benchmarks\u2026La r\u00e9union d\u2019Agence porte sur les r\u00e9sultats, les objectifs. L\u2019animation collective est compl\u00e9t\u00e9e de coachings individuels approfondis. Les objectifs sont r\u00e9vis\u00e9s pour les adapter aux domaines de r\u00e9ussite de ses vendeurs, il peut modifier les portefeuilles pour s\u2019attribuer les clients difficiles ou en risque lib\u00e9rant ainsi ses vendeurs des activit\u00e9s non-commerciales. Le DA animateur entretient de bons rapports avec sa Direction r\u00e9gionale, il cherche \u00e0 anticiper les campagnes. Il d\u00e9l\u00e8gue facilement.<\/p>\n

Premier vendeur<\/h4>\n

Le DA premier vendeur manage par la formation, l\u2019exemple, la transmission des bonnes pratiques. Il organise des ateliers, constitue des task force. La r\u00e9union d\u2019agence porte sur l\u2019action collective de la semaine.\u00a0 Les coachings individuels \u00e9voluent fr\u00e9quemment vers les jeux de r\u00f4le. Les rendez-vous commerciaux importants sont pr\u00e9c\u00e9d\u00e9s de r\u00e9p\u00e9titions et suivis de debriefing. Il pratique l\u2019entretien en tandem et se concentre sur l\u2019observation. Il s\u2019implique dans la vente pour augmenter les r\u00e9sultats, y compris sur les portefeuilles de ses commerciaux. Le DA premier vendeur a besoin de rapports de proximit\u00e9 avec son responsable r\u00e9gional pour s\u00e9curiser ses priorit\u00e9s.<\/p>\n<\/div>\n

\u00a0<\/strong><\/p>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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