Le coeur de la r\u00e9flexion doit porter sur la red\u00e9finition de la valeur ajout\u00e9e du point de vente et des vendeurs par rapport au digital. Les questions suivantes doivent \u00eatre abord\u00e9es : quelle offre de services additionnels ? Quelle d\u00e9cision par rapport \u00e0 une posture once and done <\/i>? Quelle compl\u00e9mentarit\u00e9 des valeurs ajout\u00e9es physique \/ digital ? Quel niveau d\u2019expertise attendu par les vendeurs ? La valorisation positive de l\u2019\u00e9volution du m\u00e9tier et des postures des collaborateurs n\u2019est pas une cons\u00e9quence mais bien un \u00e9l\u00e9ment central de la trajectoire.<\/p>\n2 – Une trajectoire claire pr\u00e9sentant une sym\u00e9trie d’attention et des victoires rapides<\/h2>\n
Il est fondamental de construire une trajectoire de transformation avec des paliers rythm\u00e9s et concrets. \u00c0 chaque \u00e9tape de la trajectoire, que verra le client ? Comment son exp\u00e9rience sera-t-elle impact\u00e9e ? Et pour le vendeur-conseiller, quels en seront les b\u00e9n\u00e9fices ? Cette trajectoire doit \u00eatre un outil de communication et de planification. La constitution de la trajectoire et la programmation des chantiers doivent d\u00e9montrer que la m\u00eame attention est donn\u00e9e aux travaux orient\u00e9s clients et \u00e0 ceux qui visent les collaborateurs. Cette trajectoire doit \u00e9galement faire appara\u00eetre des r\u00e9alisations tr\u00e8s concr\u00e8tes (m\u00eame limit\u00e9es) d\u00e8s les premiers mois du programme. Il faut \u00e9viter l\u2019effet tunnel o\u00f9 les premi\u00e8res r\u00e9alisations tangibles arrivent seulement apr\u00e8s des mois de d\u00e9veloppement. Ces victoires peuvent \u00eatre de toute nature : nouveau process, \u00e9volution d\u2019un service, signal\u00e9tique…<\/p>\n
Toutes les transformations de r\u00e9seaux de distribution que nous avons analys\u00e9es d\u00e9montrent que le management de proximit\u00e9 est le maillon le plus lourdement impact\u00e9 dans la transformation : il doit, en plus d\u2019int\u00e9grer les nouvelles postures de vente, accompagner ses \u00e9quipes dans leur mont\u00e9e en comp\u00e9tences et leur assimilation d\u2019une nouvelle \u00e9valuation de la performance. Ces populations manquent souvent de rep\u00e8res sur ce dernier point. Une attention tr\u00e8s particuli\u00e8re doit leur \u00eatre apport\u00e9e. La formation n\u2019est pas suffisante ; il faut multiplier les dispositifs alternatifs : tutorat, coaching<\/i>, \u00e9changes de bonnes pratiques…<\/p>\n4 – La mise en sc\u00e8ne du phygital<\/h2>\n
La conception des points de vente doit mettre en sc\u00e8ne la compl\u00e9mentarit\u00e9 physique \/ digital et organiser les rebonds et interactions entre les deux mondes. Cette fluidit\u00e9 des \u00e9changes entre les deux mondes peut prendre des formes tr\u00e8s diff\u00e9rentes : outils du vendeur permettant d\u2019acc\u00e9der aux m\u00eames interfaces que voit le client sur le web, bornes en libre-service permettant de finaliser sur internet un achat commenc\u00e9 dans le point de vente\u2026<\/p>\n
Le digital est l\u2019univers du test and learn<\/i>. En mati\u00e8re d\u2019impact du digital dans les points de vente, cet imp\u00e9ratif est d\u00e9cupl\u00e9 par la n\u00e9cessit\u00e9 de trouver les bonnes postures vis-\u00e0-vis des clients. Les programmes de transformation r\u00e9ussis int\u00e8grent donc de multiples dispositifs agiles et \u00ab apprenants \u00bb : co-construction des nouvelles postures avec des conseillers pilotes, enqu\u00eate client sur site, point de vente pilote, corner <\/i>exp\u00e9rimental\u2026<\/p>\n6 – Une urbanisation multicanal en pr\u00e9requis<\/h2>\n
L\u2019\u00e9volution des outils de vente dans le cadre d\u2019un programme de transformation n\u00e9cessitera une architecture du SI urbanis\u00e9e pour g\u00e9rer de mani\u00e8re fluide et performante le multicanal. C\u2019est un pr\u00e9requis aux \u00e9volutions d\u2019outils pour accueillir les nouveaux process ou services.<\/p>\n
La planification des travaux et des budgets sur les outils doit imp\u00e9rativement inclure une mont\u00e9e en puissance forte des chantiers li\u00e9s au CRM : captation de l\u2019activit\u00e9 du client dans le point de vente, personnalisation des actions marketing dans et en dehors du point de vente pour maximiser les rebonds entre canaux…<\/p>\n
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1 – Construire la nouvelle proposition de valeur du point de vente\u00a0et les missions des vendeurs Le coeur de la r\u00e9flexion doit porter sur la red\u00e9finition de la valeur ajout\u00e9e du point de vente et des vendeurs par rapport au…<\/p>\n","protected":false},"author":47,"featured_media":8053,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"page-templates\/tmpl-one.php","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[1729,37,42],"tags":[587,1713,1552,142,1441],"coauthors":[805],"class_list":["post-8049","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-banque","category-digital-innovation","category-transport","tag-digital","tag-omnicanal","tag-point-de-vente","tag-transformation","tag-vente"],"acf":[],"yoast_head":"\n